一个毛头小伙的IT事业路

张勇今年22岁,在村里一个板卡代理公司打工,平常就在中关村海龙的某个柜台上班,现在也算是柜台主管了。 他是去年进中关村村的。当时刚毕业,没太多的想法,也不知道自己该做什么,向哪个方向去发展。在家呆了一段时间后,终于决定还是去中关村干吧。因为他家就住在海淀附近,从小眼见着中关村一步步发展起来。在他的概念里,中关村就是中国的硅谷,是一个高新技术产业的圣地,应该有大量的研究人员和科研机构,每天都有N多的发明创造。加上他对电脑很有兴趣,但又从来都没接触过,所以更加的向往,不,是神往。 于是,99年7月,经过朋友的介绍,张勇来到了现在的这家H公司...(下文将用第一人称描述)初为学徒 来H公司的头两个月,我几乎什么都不知道,所以也只能干些送货之类的杂活,每天奔波于公司和中关村几个市场之间。那阵正是天最热的时侯,而且号称是北京有史以来最热的一年,呆在办公室里坐着都会觉得热得发慌,天天在外面跑就更难受了。一开始是热得发疯,过一会儿就是热的发蒙了。总之,那阵了,每天都是这么度过的,早上来时头脑还清醒,不到中午就晕了。到下午下班走时,早就已经不醒人事了,虽然当时我还能麻木地走路,干活。我感到很疲惫,很难受,甚至每天早上上班去的路上都会对一天的工作感到恐惧。 送货的活我干了三个月,虽然这活看起来很不起眼,也没什么前途,但事在人为,只要你用心,干什么都能搞出名堂,至少能等待机会。 送货要求有很强的责任心,因为这活太不招人喜欢了,所以很多人干不了几天就会开始想办法偷懒、磨洋工。但我还算很用心,每去一家柜台时,只要自己公司那边没别的事,我就想办法多与柜台聊一阵,一是尽快与公司下面的经销商混熟,二是也多和人家学学生意经。平时在公司里,我也是一直竖起耳朵,不管多累,总要把别人的交谈的内容(当然也包括电话谈的内容)听的一清二楚,不是为别的,只是因为当时我知道的实在是太少了,必须多学习啊。不怕大家笑话,当时我甚至以为Celeon是AMD、Intel以外另一家公司出的,CPU市场是三足鼎立的格局,哈哈,现在想起来真是羞死人了。所以,晚上回家后,虽然累得连晚饭都不想吃就睡,但还是强打着精神,仔细看报纸、杂志和公司的产品资料。 功夫不负有心人,三个月后,我对产品和市场的了解已非昔日可比了。哈哈,而且当时还出现了一个好机会,那就是公司的技术走了,在招来新人前,老板开始让我学着装机器了。学无止境 装机器要说难其实也不难,不就是十三件拼起来吗,这就是我装过一些机器后的想法,这东西上手居然这么容易,呵呵,看来自己原来对计算机的看法过于神化了。 但随着装机量的增加,我开始知道自己当初想错了。装机器不是简单的拼体力的活,还要涉及到更多的软硬件知识,否则,你只能装出一台让自己不断头疼的玩具。由于自己平时装机调试的实践机会太多,所以对于很多原先看不懂的东西,都有机会很快融会贯通。随着接触的东西越来越多,我发现,真是天外有天,需要学习的东西也越来越多。 除了硬件知识外,大量的实践经验实际上对能力的提高帮助也很大,最起码,可以提高效率。比如象机箱面板上的灯吧,原来我老是装反亮不了,但后来别人告诉我,我们卖的这个品牌的主板上,只需要把所有的火线都朝外就行了,呵呵,这招可真灵验,省了我不少事。独挑柜台 去年年底的时候,我们公司在海龙租下了一个柜台,派我和一个老员工去负责。当时,我的心情非常激动,呵呵,终于可以从后台跳出来,在前台练练了。在海龙市场里,我感觉自己提高很快,因为这里商家太多,竞争也异常激烈,提高的不快才怪呢。[Page] 不久以后,那位和我一起撑摊的老哥回原单位了,因为他的关系还在原单位,而且他并不想失去那份工作,这样,柜台就成了我一人挑梁,外加上一个新来的小姑娘。我想这样的成长机会确实很难得,一般人都是得在公司里混上很长时间,才有机会当上一个柜台主管,而我所在的这家公司,由于正处于快速发展的阶段,所以机会自然也就更多一些。 在做柜台这段经历中,我学到了很多东西,尤其是在待人接物上,包括对用户和经销商,我都能应对自如。现在,我们的柜台已经成为海龙4层最火的柜台之一。恶性竞争 村里虽然有发展的机会,但平时让我感触更多的却是恶劣的竞争环境。这几年,村里确实有点人满为患,商家太多,而大家卖的东西又多重合,所以竞争不可能不激烈。在拥挤的市场环境中,如何竞争生存其实是门很大的学问。但在村里,我印象中更多的竞争就是简单的价格拼杀,搞得人很烦。 今年5、6月份,我的柜台受到竞争对手R公司很大的干扰,R公司与我们公司同为某品牌的代理,在北京只有我们两家。5、6月份时,R公司经常杀价格,搞得我们柜台很难受。而我的柜台实际上就是公司在海龙的根据地,海龙这边的分销业务全靠我这里了,我的柜台生意不好,也就意味着公司在海龙这个村里最大的市场生意不好,对公司的影响很大,我的压力也很大。当时我真的被搞得有点心灰意冷。我们公司主要是靠服务,包括售前和售后的服务来吸引柜台和最终用户。但这种简单拼价格的方式让我实在太不喜欢,也很难适应。 6月底,我们代理的这种主板有一款新型号刚刚上市。由于这种产品性能出色,附加功能很多,所以一直是舆论关注的热点,很多DIY都期待这种产品面市。这种产品到货后,我心想,已经连续两个月挨人挤兑了,所有的货几乎都是平出。这种产品刚上市,大家手里货又不多,估计没人会拼价格,这回应该能做得舒服一些。到货的第二天上午,我向一位来购机的学生卖了一块这种板子。哪成想,没过一会儿,这位学生就回来了,说东西他还没用过,能不能退了。我问起退货的原因,他说在别的柜台找到了更便宜的,所以想退货。本来,正常情况下,如果遇到产品品质问题,我们最多也就是给换货,除非这种产品本身存在无法克服的缺陷,否则退货是根本不可能的。这件事搞得我差点崩溃,因为我压抑了两个月后,刚刚有了一点点希望,没想到就在短短的数分钟就被人无情地击碎了,于是一气之下就同意给退了货。 心情不好自然也没有干活的劲头,与其说这种不死不活的样子,还不如先歇歇再说。于是,我向公司请了一周的长假,我需要休息,我实在有点心灰意冷,觉得不管自己怎么努力,也无力抗拒别人最低级的竞争举动,我不想做一个只会杀价格的商人,我需要调整。我回来了 离开嘈杂的中关村,我去南方旅游了一周。一路上,我都在考虑是否要走出中关村,是不是要换换环境这个问题。其实,中关村里所谓的商战根本没有电视剧里那么精彩,我现在才知道,这里的很多竞争实际上处于很初级的水平,其实一点都不好玩,只不过被别人美化的太多了。 考虑再三,最终我决定还是留下来,我不能输给除了拼价格就不知道别的、根本不如我的人,我要回去,让他们知道头脑太简单的话应该活的很痛苦,除非他是阿甘。因此,旅游的后半段,我几乎没有再去游山玩水,都是泡在了当地的电脑市场里。 回来后不到一周,R公司又开始了新的动作。因为我们公司也被迫一直在跟着他们降价,虽然总是处于后手,但总让他们占不到绝对的优势。于是,他们趁厂商调价的机会,全线大幅降价。由于我们两家是同级别的代理,所以进货成本是一样的,按他们现在的出货价格,他们每块板子也就挣5~10元。但一般而言,厂商降价后,代理商这边都会有几天好日子过,因为降价会刺激出货量增长;而且由于价格体系向下做了调整,代理商可以把价格空间拉大一点,多挣几天好利润,毕竟大家平时都拼得太苦。哪知R公司根本不考虑自己的利润,只是一心想把我们打下去。原因也很简单,由于我的柜台做得好,他们的处境自然不妙,所以他们想要在海龙夺回失去的地盘。他们这次杀价最坚决的就是在海龙,而在别的市场则不是特别坚定,看来大炮也要上刺刀了。[Page]反戈一击 当时老板正在外地出差,听到消息后他让我们先按兵不动,我隐约地感觉老板有些特别的想法。而那些天,我们的出货价一直比R公司要高不少,所以几乎没有生意。几天后老板回来了,我们觉得跟进的时机已经过去,现在再把价格降下去会很被动,会让别的柜台觉得我们做的太黑,利润空间留得太大,所以我们那几天价格没动,而是对下面的经销商说我们的货都是老货源,价格不好,所以只能高来高走。 之后我们制定了一个反攻计划,想让对手伤点元气。市场里做货的经销商一般都是看哪家代理商的货价格好就拿谁的,我们如果一直把价格绷的很高,那么市场里所有的经销商都会跑到对手那里拿货。而R公司对下面的经销商有10天的帐期,这基本上也是他们的定货周期。在10天帐期来临时,经销商门肯定都会重新定货。由于他们的货的价格现在很好,所以海龙里几乎所有做我们这个品牌的人都会找R公司去拿货,两家的量现在被他们走了绝大部分。据我们了解,他们留给北京市场的库存已经全被掏空了,有要货的都很难满足。所以,10天帐期来临时,下面的经销商都会找他们多定一点,毕竟R公司的货源有限,下面的经销商如果还象平时那样,先定个三天的货量,卖完了再定的话,那么三天后可能就没货可做了。 而R公司呢,因为降价带来了销量上升,加上拼价格造成分销量的上升,他们这次定货的量应该会比平时大很多。所以,我们会在他们这次降价后的第10到15天之间,把价格拉下来,全部平出,并做好赔着出的准备,目的只有一个,就是让R公司的货全死在渠道里,无法变现。而且我们还联络了几家业务关系比较稳固的经销商,他们也会在市场里平出,给R公司下的经销商造成根本无法抗争的压力,除非他们愿意赔着出。 这样,R公司下面的渠道中大量的货,由于价格变的并不好,所以出货会有障碍,当然也没法跟R公司结帐了。而且他们现在手里的屯货量还远大于平时,结起帐来肯定会更困难。R公司经过这么一折腾,资金回笼会成为很大的问题,短期内流动资金量也会极为有限,到时就无力再乱折腾。面对这种局面,R公司这时要不然对经销商手里的货进行降价,给经销商平出脱手的机会;要么死扛着,但估计他们也不会这么做。即便R公司下面的经销商也都平出,对于R公司来讲,他们渠道整体的出货速度也会比前一阵要慢得多,因为毕竟现在市场里还有我们的货在大量流通,而不是象前一阵那样,他们独家的货在流通。R下面渠道那种超出正常出货需求的库存必定成为沉重的包袱,整个渠道都会被无法赢利的库存所困扰,而R公司更要为资金回笼而痛苦。我们公司就不一样了,订货量比较合理,没有什么压力。 我们这么做了,而且也如我们预期,R公司损失惨重,一直到现在都很老实。身心疲惫 我每天早上得6点半起床,坐公交车到公司差不多8点40。晚上一般6点多才从公司走,8点多才到,吃完饭也得9点了。生活因此变的比较简单,因为没有时间去干别的。 我觉得村里应该有人出来组织些经销商间的交流活动,类似于居委会搞社区文化那样,让村里人能多些交流。我想,如果大家间的交流如果能多些的话,大家都会过的更轻松一些。 我真希望工作能更轻松一点,多些时间踢踢球,看看电视,不过既然在村里混,这些也都不过多指望了,只是希望能有个不错的将来。

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